Как пройти собеседование на менеджера по продажам - 4 рабочих правила, проверенных на практике
Мария Рухлова
Автор-эксперт проекта «Edu UP»
Получение заветного сертификата об окончании курсов менеджера по продажам - это лишь первый шаг на пути к успеху. Впереди начинающего специалиста ждет поиск потенциального работодателя и попытка трудоустройства, сопряженная с прохождением собеседования. Несмотря на кажущуюся простоту, такая процедура может заставить кандидата здорово понервничать. Ведь работодатель стремится не только узнать о навыках, способностях и знаниях интервьюируемого, но и “протестировать” его смекалку, а иногда и проверить на прочность.
Чтобы все прошло гладко, менеджеру по продажам стоит помнить, что профессия является единственной в мире, где более 80% профессиональных навыков совпадают с умением продавать самого себя. И от того как специалист преподнесет свою кандидатуру, зависит результат собеседования.
Как же это сделать? Об этом и расскажем!
О самом главном
Поход на собеседование должен начинаться с подготовки. Но поскольку сфера активных продаж по праву считается профессией креативных, инициативных, а иногда и нестандартных людей, то и подготовка к беседе с потенциальным работодателем должна проходить соответственно. Нужно учесть один неопровержимый факт: неважно, знаете ли вы, как должен выглядеть и вести себя идеальный менеджер по продажам. Главное, чтобы ваш образ соответствовал тому, который сложился в головах окружающих. Людям свойственно искать яркие образы, черпая их из фильмов и книг. И когда речь заходит об успешном профи, в головах как минимум 80% обывателей возникнет образ киногероя или персонажа из бестселлера.
Какими мы видим по-настоящему крутых продажников в фильмах? Да-да, активными, на удивление коммуникабельными людьми, которые умудряются с фантастической находчивостью отвечать на неудобные вопросы, словесно выкручиваться из разнообразных ситуаций и продавать зимой снег. С учетом того, что многие рекрутеры кадровых служб в действительности знают о сути профессии только из фильмов либо сторонних наблюдений (представьте, это так и сеть), создание цепляющего образа будет как нельзя кстати. Здесь главное - не переиграть. А для пущей убедительности и заряжения атмосферой вполне можно посмотреть парочку самых известных кинолент о продажниках. Например, «Бойлерная», «Уолл-стрит», «Американцы», «Здесь курят». Они уж точно дадут понять, чего от вас будут ждать как от лучшего менеджера по продажам.
Нелишним будет прочесть и несколько популярных книг. Причем не столь важно, толковые они или не очень. Главное - быть “в теме”. Некоторые рекрутеры и даже работодатели, готовясь к собеседованию, делают то же самое (то есть читают книги о продажах). Поэтому руководствуясь принципом “на всякий”, нужно быть готовым ответить на вопросы, взятые из этих книг, или способным поддержать беседу.
Промежуточно резюмируем: в первую очередь претенденту на должность продажника нужно попытаться стать в глазах работодателя по-настоящему топовым специалистом, о котором можно только мечтать. И здесь речь идет вовсе не о профессиональных навыках и заученной терминологии, а об умении преподнести себя в лучшем свете, создав идеальный образ, соответствующий профессии.
Следите за поведением и внешним видом
Вы же помните, что встречают по одежке? Для менеджера по продажам это как нельзя актуально. Это системному администратору можно явиться на собеседование с лохматой головой, в кроссовках и потертых джинсах, а продажник должен быть одет с иголочки. И здесь неважно, что вам в будущем придется продавать: гайки с болтами или элитную мебель. Работодатель в любом случае захочет видеть в своем офисе опрятного и располагающего к себе сотрудника. Поэтому потрудитесь подготовить к собеседованию лучший и, главное, выглаженный костюм.
Немного о поведении:
Будьте активными. Поддерживайте беседу, если того требует ситуация, задавайте вопросы, касающиеся профессиональных обязанностей, избегайте пауз, стремясь их заполнить, например, тематическими рассказами или забавными шутками.
В то же время не перебивайте собеседника, не пытайтесь настойчиво навязать свое мнение и ни в коем случае активно не спорьте с потенциальным работодателем. Помните, что он по должности “умнее”, и претендовать на место правого, не будучи даже полноценным работником компании, явно не стоит.
Улыбайтесь. Поверьте, это очень располагает. Поэтому как бы вы ни относились к “американской улыбке”, попробуйте ее применить, а еще лучше - потренируйтесь заранее. Она должна быть максимально естественной, не наигранной. Самый действенный способ ее вызвать - вспомнить какой-то особенно приятный момент, например, удавшийся отдых, свадьбу, поход на концерт любимой группы.
Не поддавайтесь на провокации. Нередко HR-менеджеры или непосредственные наниматели намеренно во время собеседования ведут себя высокомерно, говорят раздраженным тоном или вообще переходят на “ты”. Это делается с целью своеобразного тестирования интервьюируемого.
При проведении подобных провокационных экспериментов работодатель следит за тем, как поведет себя соискатель: растеряется, разозлится или наоборот - будет держать себя в руках, не подав даже и вида. В последнем случае шансы получить желаемую должность значительно возрастут. Хотя бы потому что профессия менеджера по продажам предполагает постоянную работу с людьми, а они, как известно, бывают разные. И излишняя вспыльчивость, как и банальное неумение справляться с эмоциями, продажника точно не красят.
И еще: ведите себя уверенно и спокойно. Следите за своей речью, в ней не должно быть слов-паразитов, больших пауз и пресловутого “э-э-э-э”. Во время беседы не сутультесь, не теребите вещи, не ковыряйте пальцы и вообще, не делайте никаких навязчивых движений, которые могут сформировать о вас сомнительное впечатление либо попросту раздражать.
Задавайте вопросы
Сначала стоит отдать инициативу работодателю. Затем вполне можно перехватить эстафету, задав интересующие вопросы, которые, разумеется, должны быть не только уместными, но и подчеркивающими ваши профессиональные и личные качества. Любой менеджер по продажам знает силу вопросов, а на собеседовании они ценны вдвойне. Почему?
Они демонстрируют потенциальному работодателю ваше понимание сути, задач, целей работы, а также показывают стремление узнать детали и условия трудовой деятельности.
Вопросы дают соискателю представление о компании. Выбирает не только работодатель, но и кандидат. Поэтому совсем неудивительно, что он желает узнать, созданы ли в организации условия для развития сотрудников как специалистов.
Вопросы позволяют затянуть процесс собеседования. И как бы удивительно это ни выглядело, но интуитивно долгая беседа с кандидатом вызывает у работодателя интерес к специалисту и большее желание взять его в штат хотя бы для оправдания потраченного времени.
Помните, что чем больше задаете вопросов вы, тем меньше их обращают к вам. А ошибиться с ответом куда проще, чем с формулировкой вопроса. Согласны?
Наиболее подходящие для собеседования вопросы, которые могут исходить со стороны соискателя, мы разместили в таблице, разделив их для удобства на несколько категорий.
Категория вопросов | О чем лучше спросить работодателя? |
Профессиональные | - Что входит в число обязанностей? - Какова граница ответственности менеджера по продажам? В какой момент клиента можно перенаправить в другой отдел, считая, что продажник выполнил свою часть работы? - Где штатные менеджеры компании предпочитают искать клиентов? - Есть ли у компании бэк-офис? (то есть менеджер сам занимается бумажной волокитой или для этого есть специальный отдел) - Принято ли в организации делить менеджеров на хантеров и фармеров? Если да, то кем будете вы? - Какими презентационными материалами располагает компания? - Есть ли у организации книга успешных продаж для начинающих менеджеров? - Предусмотрена ли в компании система наставничества? Кто вводит новых менеджеров по продажам в курс дела? - Можно ли рассчитывать на карьерный рост в компании? Есть ли какие-то особые условия для получения повышения?- |
Связанные непосредственно с продажами | - Каков средний цикл продаж? - Использует ли компания CRM? Если нет, то каким образом сотрудники ведут базу? - Насколько эффективно работает воронка продаж? Какова статистика на входе (выходе, в среднем) по компании? - Есть ли в организации отдел маркетинга? Как он взаимодействует с продажниками? - Насколько велика клиентская база компании? Много ли в ней постоянных заказчиков? - Могу ли я попробовать вернуть некогда упущенного клиента, который сейчас покупает у конкурента? - Какие направления, маркетинговые инструменты использует компания для развития своего продукта? - Какова конверсия сайта, сколько лидов? Задумывались ли вы о разработке стратегии увеличения продаж? |
Общие (вознаграждение, вопросы, касающиеся компании и условий труда) | - Насколько качественен предлагаемый продукт с объективной точки зрения? - Каким образом он развивается? - Как начисляется заработная плата? Есть ли оклад или вознаграждение состоит лишь из “переменной” части (сделки)? - Существуют ли в организации бонусы для лучших менеджеров? Каков он? - В чем заключается принцип мотивационной системы? |
Если вы зададите хотя бы 70-75% этих или аналогичных вопросов, то с высокой долей вероятности собеседование вам удастся успешно пройти. Во-первых, потому что многие ответы, скорее всего, будут неоднозначными, и работодатель захочет с вашей помощью это исправить. Во-вторых, от столь любопытного и внимательного к деталям специалиста будет веять непреодолимым интересом к работе и компании в целом, а какому руководителю это не понравится?
Давайте “правильные” ответы
Вариативность вопросов со стороны работодателя может быть разной. Предугадать ее с вероятностью в 100% попросту невозможно. Но подавляющее большинство нанимателей задают если не одинаковые, то очень схожие вопросы, которые можно разделить на 3 основные группы:
профессиональные (опыт, лучшие сделки, предыдущее место работы и причина увольнения);
личные (качества характера, образование, семья, цели, достижения);
квалификационные (способы привлечения клиентов, инструменты подъема продаж, отношение к холодным звонкам и прочие).
Мы же затронем наиболее неоднозначные, интересные и популярные вопросы, при ответе на которые соискатели чаще всего умудряются “сесть в лужу”.
“Кем вы видите себя через 5 лет?”
При ответе на этот вопрос не стоит фантазировать и мечтать, представляя себя генеральным в Газпроме. Наниматель хочет видеть в продажнике человека с реальными целями. Хорошо подумайте о ваших устремлениях и первоочередных задачах. В крайнем случае планируемую лестницу развития и карьерного роста вполне можно придумать. В качестве альтернативы допустимо и отшутиться, но этот вариант не такой надежный, как предыдущий.
Какие ваши лучшие и худшие качества?
На этот вопрос честно не отвечает никто. Причем работодатели это понимают. Но все равно спрашивают. При ответе можно озвучить сначала свои сильные стороны, выбрав те качества, которые неоспоримо являются лучшими (ответственность, пунктуальность, коммуникабельность). А к худшим можно отнести те черты, которые не всегда хороши в жизни, но идеальны для продаж (например, настойчивость, наглость, склонность приукрашивать).
Вы способны обманывать?
Да все способны! Но вопрос однозначно с подвохом. Если вы уверенно скажете, что никогда не врете, то явно покривите душой. А если признаетесь в обратном, то, значит, вы лжец. Наниматель, скорее всего, будет это понимать, но при ответе стоит осторожничать, ведь он вполне может оказаться фанатом идеализма. Поэтому лучше всего попытаться ответить абстрактно, рассуждая о степени честности и сомнительности лжи. А если работодатель повторит вопрос с намеком на то, что хочет услышать четкий ответ, то вы можете потупить взгляд и сказать с улыбкой: “А я могу не отвечать на этот вопрос?”.
Какова история вашей лучшей продажи?
Если такая была, то о ней и расскажите. И чем ярче, тем лучше. А если ее не было, то и это не беда, проявите фантазию, придумав идеальную продажу. Хорошо поразмыслите над нюансами, суммой, сложностями. Рассказывайте правдоподобно, причем настолько, чтобы вы сами начали верить в то, что именно так все и было.
Умеете ли вы организовывать свое время?
Вопрос очень важный. Потому что многие молодые и амбициозные продавцы буквально кипят от переизбытка энергии, а грамотно распоряжаться ей не умеют. Отсюда - антиорганизация и времени, и сил. Если это не о вас, то хорошо. А если нет, то прямо скажите об этом нанимателю, но только не HR-менеджеру! Опытные работодатели в курсе таких особенностей начинающих продажников, а рекрутеры воспринимают это как “несоответствие требованиям”.
Вы стрессоустойчивы?
Любой менеджер по продажам должен уметь контролировать свои эмоции, “пропускать” нападки, агрессию и вообще оставаться спокойным при любых обстоятельствах. При ответе на вопрос учтите этот факт.
Какие еще вопросы могут прозвучать:
Почему нужно взять на работу именно вас? (потому что вы способны приносить прибыль)
Как вы относитесь к холодным звонкам? (можете сказать, что это увлекательно)
А вы можете продать мне вон ту ручку? Попробуйте! (придется умудриться продать)
Как вы привлекаете клиентов? (тут можете показать себя со всех сторон).
Относитесь к собеседованию как к реальной продаже. Старайтесь не нервничать, побольше улыбаться, говорить уверенно и с позитивом. Потенциальный работодатель это обязательно оценит!
Комментарии 0