Менеджер по продажам - все о профессии, уровне дохода и востребованности

Понятие, особенности профессии и специализации

В широком смысле, менеджер по продажам - это специалист, который занимается реализацией товаров и услуг, предлагаемых конкретной компанией. Но в отличие от продавцов, работающих в розничных магазинах, перечень их обязанностей гораздо более широк. Да, во многом эти должности схожи. И продавец, и менеджер по продажам консультируют клиентов, совершают сделки купли-продажи, принимают участие в формировании ассортимента, учитывая потребности целевой аудитории.

При этом обязанности продажника одновременно близки и к функциям торгового представителя, а иногда и супервайзера. Но здесь многое зависит от компании, ее масштабов, условий труда и должностной инструкции. То есть, по сути, менеджер по продажам вполне может выполнять обязанности торгового агента, консультанта и оптово-розничного продавца.

Ключевой спецификой работы такого специалиста является постоянное взаимодействие с людьми. Менеджер по продажам выступает в роли последнего звена во всей цепочке операций, приводящей к покупке. Разумеется, на потребности и “боли” целевой аудитории должны ориентироваться все: производители, рекламные агенты, поставщики и другие участники рынка. Но именно менеджер выполняет главную задачу, приводящую к достижению фундаментальной цели - росту прибыли предприятия.

Профессия менеджера по продажам многогранна. Внутри нее есть разделение на специалистов в области B2B и B2C и некоторые другие направления. У части компаний классификация менеджеров весьма условна либо вообще отсутствует, что особенно актуально для небольших предприятий. А вот в холдингах и масштабных организациях с огромными оборотами, имеющих в своем штате сотни сотрудников, специализации обычно более узконаправленные. Так, выделяют:

• Менеджеров по продажам B2C, работающих с простыми потребителями-физическими лицами (дословно с англ. business to consumer - бизнес для покупателя). Такие специалисты продвигают продукты через онлайн-площадки и интернет-магазины, точки продаж, социальные сети.

• Продажников B2B (с англ. business to business - бизнес для бизнеса). Такие сотрудники работают с представителями юридических лиц, которые выступают в качестве потенциальных потребителей товаров и/или услуг организации. Например, менеджер по продажам производственного предприятия, выпускающего молочную продукцию, может предложить товар сети розничных магазинов.

Помимо классификации менеджеров по процессам, их могут разделять: по типу клиентов (работа только с корпоративными или частными лицами), масштабу (регионально, по стране, за рубежом), ценности потребителей (мелкие либо крупные). Например, начинающим менеджерам по продажам поручают работу с небольшими компаниями, специалистам middle-уровня - с организациями среднего звена, а лучшим - с масштабным бизнесом, приносящим максимальный доход.

Также менеджеры-продажники могут специализироваться на конкретных продуктах. Один сотрудник, работающий, допустим, в компании по продаже строительных материалов, может отлично разбираться в смесях, а другой - в кровельных покрытиях.

Ключевые обязанности

Несмотря на то что менеджеру по продажам чужды стандартные алгоритмы, определенная системность в его работе все же присутствует. Это касается в первую очередь ключевых обязанностей специалиста и порядка их исполнения. Рабочий процесс продажника основывается на следующих функциях:

• Привлечение клиента. Последний может быть входящим (звонит или пишет сам) или исходящим (когда менеджер по продажам сам ищет его). В первом случае задачами менеджера являются: принятие заявки, ее обработка и установление контакта с потребителем. Во втором - сбор базы контактов, организация рассылки, личные звонки, посещение мероприятий и потенциальных клиентов.

• Побуждение к переговорам, обсуждение деталей сделки. На этом этапе менеджеру необходимо определить потребности клиента, грамотно презентовать ему продукт, составить и направить коммерческое предложение, учитывая запросы и индивидуальные особенности компании или частного потребителя. Затем следует работа с возражениями до тех пор, пока клиент не скажет “да”.

• Заключение договора (контракта). Менеджер по продажам готовит требуемый пакет документов, иногда отправляет их на предварительное согласование и договаривается о встрече. Нередко в этом процессе специалисту помогают и другие сотрудники, например, бухгалтеры, юристы.

• Обслуживание сделки. С формальной точки зрения это входит в обязанности логистов, производственников, бухгалтеров. Но опытный менеджер по продажам всегда будет держать руку на пульсе, стремясь выяснить, доволен ли клиент. И делает он это вовсе не для демонстрации клиентоориентированности (если только отчасти), а для реализации цели следующего этапа своей работы.

• Развитие клиента. Этот шаг предполагает продление сотрудничества: продажу дополнительных продуктов, покупку подписки, заключение новых сделок. В процессе работы над развитием клиента менеджер по продажам оценивает уровень его удовлетворенности, побуждает потребителя сформировать новые потребности, презентуя другие продукты.

Помимо непосредственного контакта с клиентами, продажник исполняет и другие функции: составляет отчеты, управляет младшим персоналом своего отдела, организует мероприятия, направленные на расширение сети сбыта, планирует, создает и анализирует каналы продвижения продуктов, собирает и систематизирует информацию о клиентах, заполняет карточки в CRM.

Навыки, знания и личностные качества

Для того чтобы стать хорошим менеджером по продажам, нужно обладать тремя важнейшими для этого специалиста личностными качествами: коммуникабельностью, обучаемостью и стрессоустойчивостью. Первое важно при установлении контакта с людьми, которые будут окружать продажника везде и всюду. Ведь работа этого сотрудника построена на общении и взаимодействии с потребителями. Но примечательно то, что коммуникабельность для менеджера по продажам - это на 60% умение слушать и слышать и лишь на 40% - говорить.

Обучаемость важна не меньше, чем и в любой другой профессии. Менеджеру по продажам придется многому научиться, хотя поистине сложного в этой специальности ничего нет. Если человек обучаем, то он может легко войти в профессию, не имея при этом глубоких знаний и опыта. На первых порах новичку вполне достаточно обладать поверхностным пониманием сути работы, ключевых обязанностей и методов продаж.

Стрессоустойчивость, в свою очередь, во многом определяет успех карьеры. При работе с людьми ситуации могут возникать разные. И крайне важным является то, как специалист на них реагирует. Вспыльчивым, горделивым людям в продажах определенно делать нечего. В этой профессии ценятся такт, гибкость и способность контролировать свои эмоции.

Теперь немного о навыках и знаниях. Ключевыми требованиями, предъявляемыми к продажникам работодателями, являются:

• наличие навыков выстраивания воронки продаж, внедрения и повышения KPI;

• умений в части мотивации персонала и контроля выполнение плана по реализации;

• знаний в области маркетинга, оптимизации работы отдела продаж, формирования организационной структуры;

• навыков вести диалог, интуитивно понимать клиента и его потребности.

Есть и люди, которым специальность менеджера по продажам категорически не подходит. Это касается в первую очередь социопатов и мизантропов. Некоторые психологи советуют отказаться от такой профессии и людям с очень высоким уровнем IQ, воспринимающим мир исключительно через призму глубокой аналитики.

Где учиться, расходы на обучение

Чтобы освоить профессию менеджера по продажам, можно выбрать один из нескольких доступных способов обучения:

• Онлайн или офлайн-курсы. Их предлагает большое количество образовательных центров. При выборе стоит обращать внимание на содержание программы, соотношение теории и практики, квалификацию преподавателей, время работы школы на рынке, отзывы выпускников. Немаловажным фактором является и стоимость курса. Она должна соответствовать длительности и уровню подготовки студентов, то есть качеству обучения.

• Самостоятельное обучение посредством самоучителей, книг, тематических видеороликов, форумов. Такой вариант привлекателен своей дешевизной, но выбирая его, серьезно задумайтесь: насколько рациональна такая экономия? Самостоятельное обучение - это отсутствие системности, а, значит, низкая эффективность. В результате вы можете просто потратить время впустую, так и не получив пользы.

Что касается среднего профессионального и высшего образования, то оно не является обязательным требованием к менеджеру по продажам. На практике, человек, не имеющий диплома, но в то же время способный “рыбе сушу продать” с высокой долей вероятности гораздо быстрее войдет в профессию и продвинется по карьерной лестнице, чем кандидат экономических наук, совершенно не умеющий продавать по своей натуре.

Если же вы серьезно настроены получить высшее образование в сфере менеджмента, торговли или маркетинга, то будьте готовы к тому, что при поступлении вам необходимо будет сдать ЕГЭ по русскому языку, математике и обществознанию (или иному предмету в зависимости от выбранной специальности и ВУЗа). Учиться придется минимум 4 года при очной форме и 5 лет - на заочной. Стоимость 1 года обучения в среднем составляет 120-150 тыс. руб. в зависимости от профиля (касается направлений экономики и маркетинга). При этом минимальная цена установилась на отметке в 55 тыс. руб., а максимальная - 320 тыс. руб.

Востребованность профессии и возможности трудоустройства

Менеджер по продажам нужен почти в любой компании, где есть товарооборот. Причем вне зависимости от сферы деятельности и масштаба организации: тяжелая и легкая промышленность, IT, оптово-розничная торговля, оказание разного рода услуг - во всех этих направлениях задействованы продажи.

Иногда небольшие локальные фирмы с целью экономии нанимают менеджера по продажам не в штат, а на условиях фриланса. Также подобный подход иногда актуален и для больших компаний в случае, например, поиска зарекомендовавшего себя профи для разработки стратегии или продвижения нового продукта (бренда).

Немного о востребованности. Судя по количеству вакансий, размещенных на известных площадках объявлений, профессия менеджера по продажам не просто востребована, а сверхпопулярна. Только в Москве работодатели ищут почти 14 тысяч продажников (по состоянию на октябрь 2022 года). В среднем за сутки по всей России появляется около 7 тыс. новых объявлений о поиске менеджера, из них около 20% готовы рассмотреть кандидатуру начинающего специалиста (в соответствии с данными портала hh.ru).

Зарплата менеджера по продажам и специфика ее начисления

Схем начисления и оплаты труда менеджеров по продажам не так много. Да и действуют они все по схожему принципу. Традиционно вознаграждение специалиста состоит из двух основных частей: постоянной и переменной. Первая - это тот же оклад. Его платят за исполнение четырех основных обязанностей:

• работа по установленному в компании алгоритму;

• выполнение KPI;

• сдача отчетности и фиксация активности в системе CRM;

• заполнение карточек клиентов с целью последующей аналитики.

Но большую часть дохода менеджеры получают именно от начисления переменной составляющей. Ее объем напрямую зависит от эффективности работы сотрудника и прибыли, которую он приносит компании. Переменная часть может выражаться в виде процента от выручки, чистого или маржинального дохода. В некоторых организациях за нее принимаются фиксированные премии разного размера, зависящие от достижений (условия индивидуальны).

Теперь немного о конкретных цифрах. Сразу отметим, что профессию менеджера по продажам можно с уверенностью назвать высокооплачиваемой:

• более половины работодателей готовы платить такому специалисту от 70 тыс. руб. и выше;

• примерно четверть ищут сотрудника, готового работать за 120 тыс. руб. и более;

• самые крупные компании, пребывающие в поиске специалиста с опытом, расширенными навыками, знаниями и в/о, предлагают зарплату от 230 тыс. руб.

Самые привлекательные в части дохода предложения поступают от компаний, задействованных в сфере недвижимости, IT, финансов и инвестиций, бизнеса. Они готовы платить своему менеджеру по продажам от 300 до 800 тыс руб и выше.

В западноевропейских странах такие специалисты не менее востребованы, как и в США. Предлагаемые зарплаты сильно разнятся, но в среднем составляют около 5 тыс. долларов для Америки, и 2,5-3 тыс. долларов для Германии, Италии, Франции, Швейцарии и других европейских государств.

Плюсы и минусы профессии

Преимуществ у профессии менеджера по продажам однозначно больше, чем недостатков. К первым относятся следующие:

• востребованность и перспективность;

• потенциально высокая оплата труда и отсутствие максимального порога в зарплате;

• огромный выбор направлений (речь идет о сфере деятельности потенциальных работодателей);

• постоянное движение, общение, отсутствие монотонности в работе;

• доступность обучения и входа в профессию;

• универсальность навыков специалистов по продажам, возможность сменить сферу деятельности.

К минусам стоит отнести:

• психологическая напряженность работы;

• отсутствие гарантий в части стабильного дохода (более 60-70% зарплаты формируется за счет объема сделок);

• высокая конкуренция среди соискателей.

Менеджер по продажам - увлекательная, перспективная и прибыльная профессия. Но она требует немало усилий и трудов. Начинающему продажнику стоит настраиваться на длительный путь самостановления как профессионала. Ведь сначала специалисту придется работать над созданием базы клиентов, завоеванием доверия и репутации, а уж потом пожинать плоды своих достижений.