Торговый представитель - все о профессии, заработке и перспективах

Чем занимается торговый представитель и как проходит его рабочий день

Большая часть рабочего дня торгового представителя проходит в движении. Он посещает пункты продаж на закрепленном за ним участке, проверяет правильность выкладки продукции и наличие товара на полках магазинов. Также коммивояжер контролирует своевременность и полноту платы за совершенные поставки. Оставшуюся часть дня торговый представитель может посвятить работе с документами, включая составление отчетности, или самообучению.

Но не стоит думать, что работа коммивояжера сводится к одному только посещению точек. Это как раз самое простое в работе торгового представителя. Для того чтобы поездка вообще имела хоть какой-то смысл, она должна быть тщательно спланирована. Специалист заранее продумывает, как и в каком порядке он будет действовать, что предлагать, говорить. Ведь ему необходимо не только презентовать товар, но и отработать возражения. Причем так, чтобы продукцию захотели купить, увидев в этом несомненную выгоду.

Процесс посещения торговой точки всегда проходит по четкому алгоритму, состоящему из ряда шагов:

• подготовка к визиту:

• оценка точки;

• приветствие;

• проверка запасов продукции;

• презентация товаров;

• мерчандайзинг;

• составление отчетов и анализ результатов посещения.

Стоит знать, что правила визитов не подразумевают четкого плана, который можно выучить и слепо повторять. Техника - это лишь алгоритм, который требует на практике импровизации и уникализации. Поэтому каждый торговый представитель придумывает свои уловки, завлекающие хитрости, основанные на индивидуальном подходе к заказчику.

Помимо поездок и непосредственного контакта с покупателями, в обязанности агента входят следующие функции:

• составление клиентской базы, ее ведение;

• продвижение продукции;

• анализ рынка и поиск новых точек сбыта;

• мониторинг конкурентов;

• налаживание связей с контрагентами, поставщиками и конечными потребителями, в том числе, посредством холодных звонков и визитов;

• сбор заявок;

• подписание договоров и актов сверок;

• контроль и работа с дебиторской задолженностью;

• обучение продавцов и младших коллег.

Нередко торговый представитель выполняет функции мерчендайзера, которые заключаются в правильной выкладке товара на полках магазинов. В результате продукция должна выглядеть привлекательно и выигрышно с точки зрения маркетинга.

План поездок к постоянным клиентам торговый представитель продумывает сам либо получает его от супервайзера. Как правило, расписание составляется на неделю вперед. При планировании маршрута учитывается необходимая частота поставок на ту или иную точку. В некоторые магазины приходится наведываться два-три раза в неделю, а в какие-то достаточно и одного.

Что касается времени посещения, то визит в один пункт, в которой контакт уже налажен, а поставки производятся в течение определенного времени, обычно занимает около 15-25 минут. Но здесь многое зависит от уровня лояльности со стороны клиента по отношению к представителю и предлагаемой им продукции.

Цели и задачи торгового представителя на вверенной территории

У каждого ТП есть ежемесячный план продаж. От его выполнения в большей степени зависит зарплата специалиста. Это перечень товаров конкретных брендов (из числа реализуемых компанией), которые нужно продать. Кроме базовой ежемесячной задачи, есть и дополнительные, именуемые мотивационными. За их выполнение торговому представителю начисляются надбавки (бонусы), увеличивающие вознаграждение.

И план, и мотивации устанавливаются в конце текущего - начале следующего месяца (в каждой компании свои правила). Объявляет их обычно супервайзер. Сам ТП в течение месяца отслеживает результаты продаж, определяя, когда следует поднажать для достижения цели.

Все торговые представители одного отдела объединяются в команду, представляющую собой сплоченный коллектив, идущий к единой цели. Для нее так же устанавливается общий месячный план, при выполнении которого начисляются бонусы. И индивидуальные, и командные задачи устанавливает супервайзер, являющийся руководителем группы торговых агентов. После постановки и оглашения всех задач, ТП приступают к активной работе. Ежедневно в конце рабочего дня проводятся общие собрания. На них команда обсуждает текущие проблемы, планы и преграды, мешающие претворению целей в жизнь.

Еще одной задачей любого торгового представителя является контроль дебиторской задолженности. Важность ее выполнения сложно переоценить. Ежедневно работник обязан мониторить своих должников и пытаться договориться с ними о максимально быстром погашении задолженности. В противном случае руководитель компании может приостановить отгрузку товара на конкретную торговую точку даже при условии, если клиент зарекомендовал себя как добросовестный покупатель, перечислявший деньги за товар до определенного момента вовремя.

Торговый представитель при этом потеряет в продажах, что порой может существенно сказаться на зарплате (особенно если клиент покупал крупные партии товара). Поэтому следует ежедневно контролировать должников, докладывать о них руководителю и объяснять причину задержки оплаты. А самим задолжавшим стоит почаще напоминать о себе, предупреждая о возможных последствиях неуплаты.

Знания, навыки и личностные качества

Торговый представитель - это прежде всего хороший продажник. Поэтому и навыки ему нужны соответствующие. И касаются они больше не профессиональных умений, а личностных качеств, которые во многом определяют способность к освоению специальности на практике. Технике продаж, проведению презентаций и переговоров, составлению документов - всему этому можно научиться. А вот переделать склад ума и характера вряд ли получится.

Итак, потенциально успешный торговый представитель должен быть:

• коммуникабельным, гибким;

• пунктуальным, обязательным и ответственным;

• вежливым;

• стрессоустойчивым;

• организованным, работоспособным, инициативным;

• целеустремленными и даже упертым.

Также понадобятся: хорошая память, блестящая речь и дикция, умение убеждать. Из непрофессиональных знаний пригодится психология, а в части внешнего вида - презентабельность.

К минимальному набору навыков, которые следует освоить, относятся:

• применение на практике разнообразных техник продаж;

• основы мерчандайзинга;

• проведение презентаций и переговоров;

• ведение первичных финансовых документов;

• азы работы с ПО 1С.

Образование и расходы на обучение

Торговому представителю достаточно иметь среднее профессиональное образование (техникум или колледж) по профилю, связанному с маркетингом, менеджментом или экономикой (но это необязательно). Впоследствии он может пройти курсы переподготовки на базе имеющегося диплома СПО, которые длятся около 8-10 месяцев. Стоимость их составляет от 10 тыс руб и выше. Средняя цена по России установилась на отметке в 45 тыс руб.

Есть и курсы, пройти которые можно вне зависимости от ступени образования (общего среднего достаточно). Их предлагают частные образовательные центры. Средний период обучения составляет 3 месяца, а цена варьируется от 15 до 85 тыс руб и выше.

Желающие получить высшее профильное образование могут обратить внимание на ВУЗы, выпускающие будущих маркетологов, экономистов, менеджеров, логистов. Подходящими специальностями являются: коммерческая деятельность, управление торговлей, экономика на предприятии и другие. Цена обучения составляет около 35-250 тыс руб в год и более. Здесь все зависит от выбранного ВУЗа и формы обучения.

В более престижных и популярных ВУЗах обучение обойдется дороже. Например, во Всероссийской академии внешней торговли цены на коммерческие специальности начинаются от 230 тыс руб, а в Московском государственном институте международных отношений - от 515 тыс руб.

Трудоустройство и перспективы карьерного роста

Торговый представитель может найти работу в производственной или дистрибьюторской компании. Большинство нанимателей стремятся найти специалиста с опытом, но есть и те, кто готов принять на работу новичка, например, на должность стажера. Как правило, начинающих ТП принимают крупные компании, планирующие “вырастить” себе настоящих профи. Да, высокой зарплаты в период обучения и стажировки ждать не стоит. Но это же временно.

Если изучить размещенные на популярных площадках вакансии, то примерно 90% работодателей предъявляют к соискателям следующие требования:

• опыт личных продаж;

• наличие автомобиля и водительского удостоверения;

• стрессоустойчивость, коммуникабельность, обучаемость;

• профильное образование.

Удивляет то, что многие наниматели хотят найти коммивояжера с в/о. Хотя не совсем понятно, где именно торговому представителю могут понадобиться ВУЗовские знания какой-нибудь макроэкономики или теории вероятности. Если посмотреть на это требование объективно, то высшее профильное образование может быть полезно в основном в части общего уровня развития.

Когда торговому представителю удастся устроиться на работу, то его карьера впоследствии может развиваться следующим образом:

• Начинающий коммивояжер имеет статус “новичок”. Он является самым низким уровнем в карьере, поэтому и факт выполнения таким сотрудником плана оценивается ниже в денежном выражении.

• Для перехода на следующую ступень нужно пройти обучение и успешно сдать практический экзамен, который обычно проходит в присутствии руководства на торговой точке. Если он завершается хорошо, то “новичок” становится “любителем”.

• Высшая ступень в карьере ТП - “профессионал”. Чтобы его достичь, нужно проработать минимум полгода. Но здесь многое зависит от скорости усвоения обучения, сообразительности, находчивости и желания работать.

Впоследствии коммивояжер может дорасти и до руководителя отдела торговых агентов (супервайзера), и до коммерческого директора при наличии соответствующего образования и навыков. Дальнейший карьерный рост индивидуален.

Востребованность, конкуренция и уровень дохода

Торговый представитель необходим любой организации, ведущей деятельность в сфере реализации товаров или услуг из разных категорий:

• фармацевтической;

• автомобильной;

• полиграфической;

• упаковочной;

• строительной;

• пищевой и другой продукции.

Что касается востребованности, то чтобы понять, насколько велик спрос на торговых представителей, достаточно заглянуть, например, на hh.ru. По состоянию на октябрь 2022 год по России размещено свыше 15 тысяч вакансий. Из них только 1/10 часть приходится на Москву и около 800 - на Санкт-Петербург и Ленинградскую область. Остальные вакансии достаточно равномерно распределены по всем регионам страны. Поэтому с уверенностью можно утверждать, что торговый представить легко сможет найти себе работу в любом уголке России.

Зарплата ТП зависит от ряда факторов: числа обслуженных точек, объема продаж за расчетный период, факта выполнения плана, его мотивационной части, квалификации специалиста. Судя по опубликованным на популярной площадке вакансиям, минимальная зарплата торгового представителя по России составляет около 40 тыс руб. В среднем по стране ТП получают 120 тыс руб. Самые высокие доходы привычно зафиксированы в Москве и Северной столице. В этих городах работодатель готовы платить опытным торговым агентам до 250 тыс руб и выше. Самые привлекательные предложения поступают от крупных компаний и холдингов. Некоторые из них предлагаю зарплату, достигающую 400 тыс руб.

Неплохо торговые представители зарабатывают и в странах СНГ. В Казахстане, Грузии и Азербайджане средняя зарплата этих специалистов составляет около 150 тыс руб. В западноевропейских странах доход начинается от 2000 евро, а в США - примерно от 4000 долларов.

Плюсы и минусы профессии

Деятельность торгового представителя имеет ряд неоспоримых достоинств:

• перспективность карьерного роста;

• востребованность профессии на рынке;

• отсутствие обязательного требования в части наличия высшего образования;

• гибкий график работы “в полях”;

• потенциально высокая оплата труда, отсутствие “потолка” зарплаты;

• возможность завести полезные знакомства;

• постоянное движение, развитие.

Но есть и минусы:

• психологическое и физическое напряжение (ТП работает с людьми, но всегда на ногах);

• ненормированный рабочий день, высокая вероятность частых переработок;

• материальная ответственность;

• необходимость опыта для трудоустройства в крупную компанию с хорошими зарплатами.

Успешный торговый представитель – это не просто продавец. Это опытный коммерсант, психолог, менеджер. Работа коммивояжера по-своему сложна, но при должном трудолюбии и целеустремленности специалиста ждет достойная награда в виде перспектив роста и высокой оплаты труда.